Rol groothandel verandert

Van een fysieke plaats voor handel naar een locatie waar service en beleving vooropstaan. De groothandel is aan het veranderen en dat vraagt nieuwe kennis en kunde. Pieter van den Broecke van Manhattan Associates stelt dat groothandels in elk geval in actie moeten komen.

Pieter van den Broecke: “Die zakelijke klant is thuis op de bank een consument.”

De rol van de groothandels is aan het veranderen. Waren ze in het verleden vooral de schakel tussen fabrikant en bijvoorbeeld de detailhandel of de aannemer, nu zijn het steeds meer servicedienstverleners. Om mee te komen in het veranderende landschap van groothandels is een verandering nodig en daar kan digitalisering, bijvoorbeeld in de vorm van een geavanceerd warehousemanagementsysteem (WMS) en een ordermanagementsysteem (OMS) bij helpen.

Pieter van den Broecke van Manhattan Associates houdt zich bezig met die veranderende rol van de groothandel. “Van oudsher heeft de groothandel een belangrijke functie in de waardeketen. Zij waren de fysieke schakel tussen de producent en de ondernemer die de eindgebruiker bedient. Daardoor waren zij automatisch ook een belangrijk communicatiekanaal voor producenten, maar die functie is vervangen door internet. Fysiek contact is niet meer nodig om zaken te kunnen doen.”


Contact

Steeds meer producenten hebben contact met de eindgebruikers, bijvoorbeeld via hun eigen webshops. Van den Broecke: “Ook dankzij online marktplaatsen als Amazon is een product sneller en makkelijker beschikbaar voor de eindgebruikers. Niet alleen de consument, maar ook bedrijven die specifieke professionele artikelen nodig hebben worden door Amazon beleverd. Je ziet de trend dat iedereen in de waardeketen zo dicht mogelijk bij de eindgebruiker wil zitten, en dat is traditioneel niet de plaats van de groothandel.”


Met het bovenstaande in het achterhoofd dreigt er dan ook een inktzwarte periode aan te breken voor de groothandel. Van den Broecke is niet zo pessimistisch, maar stelt dat groothandels wel in actie moeten komen. “Als ze een rol willen opeisen, moeten ze dezelfde service, snelheid en betrouwbaarheid kunnen bieden als Amazon. Dat is een vereiste. Daarnaast moet de groothandel zorgen dat ze relevant blijft door zich te onderscheiden van de concurrent, maar ook van de producent, want de groothandel heeft de beschikking over fysieke locaties en daar kan de producent niet tegenop. Je kunt je ook onderscheiden met een fysiek service center op de locatie. De service centers rukken dan ook steeds meer op.”


Belofte

Daarnaast moet er ook iets veranderen in de relatie tussen de groothandel en de klant. Traditioneel is die niets meer dan een transactie, geld ruilen voor goederen, maar volgens Van den Broecke moet dat een emotionele relatie worden. “Die zakelijke klant is thuis op de bank een consument. Die koopt zijn spullen online en krijgt daar reviews te zien en service aangeboden. Dat wil hij ook graag in het zakelijke verkeer.”


Groothandels die denken te kunnen voortbestaan op de traditionele manier zullen volgens hem niet overleven. “Andere veranderen namelijk wel. Je moet wel actief zijn om zo dicht

mogelijk bij de eindgebruiker te komen. Zakelijke klanten verwachten dezelfde beleving die ze als consument ook hebben. Snel leveren is niet drie dagen, maar morgen. En het liefst vandaag.” Om dat voor elkaar te krijgen, is er wel excellente logistiek nodig. Bestellingen moeten snel op de juiste bestemming kunnen zijn. “Die belofte moet je wel kunnen waarmaken door bijvoorbeeld het openen van kleine distributie- en servicepunten waar klanten kunnen afhalen.”


Wendbaar

Het is een complex proces, ervoor zorgen dat producten op de goede plaats komen, zegt Van den Broecke. “Om die technologische verandering te kunnen implementeren, is een directie nodig die in ieder geval technologie-minded moet zijn. Om al het bovenstaande te kunnen waarmaken, zijn namelijk een behoorlijk stevig warehousemanagementsysteem (WMS) en een ordermanagementsysteem (OMS) nodig; behalve je huidige software heb je een laag nodig die kan omgaan met de nieuwe wensen van de kopers.”


Van den Broecke zegt te signaleren dat een groot aantal groothandels op de goede weg is. “Voor wat kleinere organisaties is dat makkelijker, die zijn een stuk wendbaarder dan grotere organisaties. Wendbaarheid is belangrijk.”