Verkoop en logistiek

Beste lezers die werkzaam zijn in een verkoopfunctie: bij voorbaat excuses. Echt sorry. Realiseert u zich alstublieft dat ik het niet kan helpen, ik ben immers ook maar een logistiekeling. En die hebben meningen over verkopers. Maar ik bedoel het goed, en probeer ook altijd kritisch naar de logistiek te kijken. Ik kan u dan ook met trots melden dat deze column behoorlijk evenwichtig is geworden (al zeg ik het zelf). Maar nu ter zake. Kent u de uitspraak van schrijver Oscar Wilde: zonder orde kan niets kan bestaan, en zonder chaos kan niet ontstaan? Ik ben geneigd de logistiekelingen te associëren met orde, met organiseren, met continuïteit, met herhaalbare en schaalbare diensten. En verkopers meer met chaos, met creativiteit, met gevoel, met nét ietsje meer beloven dan kan. Beide groepen zijn hard nodig in een bedrijf. Het is als met yin en yang of een artikel en zijn hoeveelheid: ze kunnen niet zonder elkaar. Verkopers beseffen als geen ander dat het niet onze werkgever is die ons salaris betaalt, maar de klant. Ze weten wat de echte behoeftes van klanten zijn. Ze houden als buitenmensen de binnenmensen scherp. En logistiek regelt het. Levert. Wij zijn soms echter wat veel bezig met omloopsnelheid, planningen en het aantonen dat wij de schade niet hebben veroorzaakt. Gelukkig hebben verkopers ook zo hun onhebbelijkheden, zoals wilde ideeën waarvan de gevolgen voor hun collega’s van logistiek op zijn zachtst gezegd niet helemaal doordacht zijn. Maar er is hoop, we kunnen slimmer samenwerken. Wij logistiekelingen moeten duidelijker zijn over logistieke prestaties. Over mogelijkheden om uitzonderingen voor klanten te maken, en wat dat dan kost. Verkopers kunnen bijvoorbeeld meer kennis delen over marktontwikkelingen, zodat productie en logistiek daarop kunnen schakelen en de juiste producten op tijd beschikbaar maken. Het zou helemaal tof zijn als ze stoppen met het doen van beloften die logistiek niet kan waarmaken. Wat helpt? Het meest leerzame is volgens mij om met elkaar mee te lopen, te zien met welke complexiteit een collega te maken heeft. Hup, die verkoper een dag mee in de vrachtauto, maar ook hup, de logistiekeling mee naar de klant. Daar wordt vaak geen tijd voor gemaakt (of pas als de klant eenmaal boos is), maar het werkt beter dan elkaar vanuit de eigen bubbel proberen te overtuigen van het gelijk. Bovendien is het zo veel leuker. Veel plezier!

over de auteur


Bart Lammers is manager supply chain management en schrijft maandelijks deze column vanuit zijn hoedanigheid als spreker en auteur van logistieke boeken, zoals ‘Het Pakhuis’ en ‘Lachen om Logistiek en Transport’. Reacties zijn welkom via redactie@evofenedex.nl.